(Intervju Finance) Boštjan Mencigar, FMC: Potrebujemo svežo kri in zamisli

(Intervju Finance) Boštjan Mencigar, FMC: Potrebujemo svežo kri in zamisli

08. maj 2017

Boštjan Mencigar, direktor podjetja FMC, pravi, da sta pri sodobnem poslovanju na trgu IT poleg izdelka in njegove cene pomembna še pristop ponudnika in dokazana dodana vrednost rešitve za stranko.

(POVEZAVA do spodnjega članka objavljenega na IKT Informatorju - spletnem portalu Financ. Tiskana oblika članka bo na voljo v Financah, 16. 5. 2017)
Podjetje FMC bo prihodnje leto praznovalo 20 let. Boštjan Mencigar pravi, da je ponosen na to, da so postali mednarodno podjetje, in na vrhunske kadre, s katerimi so postavili in še vedno razvijajo pet glavnih stebrov poslovanja. »Večina nas pozna kot sistemskega integratorja, torej kot podjetje, ki obvlada postavljanje in upravljanje IT-infrastrukture ter telekomunikacij. A v zadnjih letih smo dejavnost močno razširili tudi na področja pametnih rešitev in na rešitve s področja digitalne preobrazbe in interneta stvari. Zanimajo nas tako pametna mesta kot tudi boljša javna uprava.«

Infrastrukturno ste res močni, toda bo to dovolj za uspeh v IT-svetu, ki se pospešeno seli v oblake?
Vsa IT-podjetja zadnja leta že čutijo trend prenosa bremen v računalniški oblak in rabo poslovnih aplikacij iz oblaka. FMC je odličen sistemski integrator in infrastrukturni partner. Smo infrastrukturni specialisti. Vse, kar imajo podjetja zdaj pri sebi, znamo učinkovito preseliti v oblak. Imamo lasten podatkovni center, iz katerega ponujamo hibridne rešitve, zato lahko vsaki stranki ponudimo logično izbiro glede na to, kaj si želi – rešitev kot kapitalni izdatek, operativni strošek ali pa v obliki storitve. Razumemo tudi, kateri podatki morajo ostati v okolju stranke in katere lahko učinkovito obdelujejo rešitve v oblaku. Infrastrukturne rešitve temeljijo predvsem na rešitvah dveh pomembnih IT-partnerjev, to sta Dell EMC in Microsoft. Ne služimo z gostovanjem rešitev, temveč s projekti, pri katerih se od nas pričakujejo upravljanje in vzdrževanje IT-okolja v oblaku ter visoka raven varnosti. Prav na zadnjo smo zelo pozorni. Od konkurence se namreč ločimo tudi po tem, da je naš podatkovni center skladen z najrazličnejšimi standardi EU in Nata. Skladno z digitalno preobrazbo poslovanja podjetij varno povezujemo njihova zdajšnja IT-okolja z rešitvami iz oblaka in jih pripravimo na prihodnje tehnološko-poslovne izzive. Poleg številnih domačih podjetij storitve našega podatkovnega centra, predvsem hibridne rešitve IT-okolij, uporabljajo še podjetja iz Švice, Avstrije, Nemčije, Avstralije in drugih držav.

Kako zahtevno je danes biti sistemski integrator?
Zadnja tri, štiri leta sem pri strankah opažal izredno veliko varčevanje in upad velikih naložb. Za nas kot sistemskega integratorja je to pomenilo upad prihodkov. Domači izpad smo sicer nadomestili z uspehi v tujini. Letos je pozitivnih znamenj več, trg se krepi, pobira, vračajo se naložbeni projekti v IKT-sektorju.

Kaj to pomeni?
To je edini način, da podjetja realizirajo poslovne rezultate v novih razmerah. Po moji oceni bo moralo od 60 do 70 odstotkov podjetij korenito digitalizirati poslovanje, če bodo želela preživeti in biti konkurenčna. Seveda imamo ustrezne cilje na domačem trgu, ki je zelo pomemben, zato je boljša naložbena klima za nas zelo dobrodošla.

Kaj od vas pričakujejo stranke?
»Sistemski integratorji se danes ubadamo predvsem s tem, kako strankam zagotoviti zanesljiva in varna hibridna IT-okolja.«

Končno lahko rečem, da se Slovenija začenja odpirati in na posel gledati drugače. V preteklosti so bile naveze med ponudniki in strankami znane, obstajali so dvorni dobavitelji, zdaj pa je teh navez manj. Zaposlenim v podjetju že v začetku leta rad povem, da z vsakim 1. januarjem zasveti zelena luč za sistemske integratorje. Vsi imamo priložnost za osvajanje novih projektov, moramo pa biti prilagodljivi in učinkoviti. Vse lahko osvojiš, če se pravočasno odzoveš in obrneš, prisluhneš stranki in ji rešiš problem. Če si dober, lahko dobiš katerokoli stranko. Seveda moraš biti profesionalen in imeti prave odgovore na vprašanja. Je pa res, da še dolgo ne bomo na ravni tujine. Tam se odločitve sprejemajo precej hitreje kot pri nas.

Kaj vas najbolj moti?

V Sloveniji me najbolj jezita zaspanost oziroma nepravočasno sprejemanje odločitev in dejstvo, da nihče za nič ne odgovarja. V praksi to pomeni, da se projekti sprejemajo zelo počasi ali pa sploh ne, pogosto se vrtimo v krogu. Zato vse bolj zaostajamo za tujino. Želel bi si več odločnosti – če se nekdo odloči za projekt, naj ga izpelje do konca.

Večina podjetij ob hitri rasti začne pogledovati na trge zunaj Slovenije. Kam ste se usmerili vi?

Na trge v regiji Adriatik, Rusijo, Azerbajdžan ter arabske države, kot so Združeni arabski emirati, Katar in Kuvajt.

Zakaj?

Ugotovili smo, da povsod ali pa pod črto preprosto ne moremo biti najcenejši ponudnik, lahko pa strankam kot sistemski integrator pripravimo zelo specifične rešitve. Odločili smo se, da bomo delali drugače, spremenili odnos do strank – v njihovih očeh moramo biti preprosto najboljši.

In so vas sprejeli?

So. Bržkone zato, ker niso čutili, da smo pravi Slovenci, ki bi opravili nalogo in odhiteli domov. Ko prideš k tuji stranki, moraš biti njen. Vzeti si moraš čas za razumevanje ljudi in njihove kulture – sprejeti jih moraš, potem lahko tudi oni tebe sprejmejo in ti zaupajo. Slovenci tujino podcenjujemo, posebej trge nekdanje skupne države. To je napaka. Tudi sam sem se za potrebe posla naučil ruskega jezika, ker sem ugotovil, da sicer v Rusiji z angleščino ne bom opravil tako rekoč nič.

Je v tujini računalniški kruh bolj bel?

(Smeh.) Drži, v tujini so marže in zaslužki boljši, pa ne samo to. Tuja podjetja bolj cenijo odnos ponudnika, cena ni edino merilo. Slovenska napaka je zakon o javnih naročilih, ki diktira, da je pri projektih glavno merilo cena – in to državi in panogi še kako škoduje. V tujini so pomembne reference, prilagodljivost ponudnika, naprednost rešitve. Tujina zahteva več, a to tudi plača. FMC je zadnja tri leta v tuje trge vlagal precej truda in sredstev. Strankam smo morali dokazati, da si želimo skupnih projektov in rezultatov. Od obiska ene delegacije v tujini še ni posla.

Kolikšen delež prihodkov ustvarite v tujini?

Lani smo v tujini ustvarili 15 odstotkov vseh prihodkov, naš načrt pa predvideva, da bomo zunaj Slovenije v letu 2020 ustvarili že 40 odstotkov prihodkov.

Po čem se razlikujete od drugih ponudnikov IT-storitev in sistemskih integratorjev?

Od konkurence se poleg že opisanega pristopa do strank ločimo še po tem, da dajemo čedalje več poudarka rešitvam, ki jih razvijemo sami. Letošnji poslovni imperativ je, da bi 30 odstotkov projektov izvedli z novimi rešitvami. Rešitve s področja informacijske varnosti razvijamo že od leta 2009 in z njimi uspešno ščitimo poslovne komunikacije podjetij. Poleg zaščite komunikacij v podjetju in na terenu nas zanima tudi širši vidik varnosti v okviru digitalne družbe in pametnih mest. Smo člani konzorcija strateških razvojno-inovacijskih partnerstev (SRIP) s področja pametnih mest in skupnosti, kjer želimo v sodelovanju z drugimi slovenskimi podjetji narediti globalni preboj.

Pa se taka sodelovanja obnesejo?

Se. Nobeno podjetje danes ni vsemogočno, zato vedno vabimo nove partnerje, iščemo nova zavezništva ter dopolnilne partnerje za projekte doma in v tujini. Smo člani združenja ZITEX pri GZS, kjer sodelujemo s številnimi izvozno naravnanimi podjetji. Zavedamo se, da je gospodarska diplomacija zelo pomembna tudi za panogo IKT.

Kaj so trenutno največji izzivi podjetja?

Izzivi FMC so povezani predvsem z reorganizacijo, ki smo jo opravili. Projekte in področja, ki jih nismo videli kot del naše prihodnosti, smo opustili, namesto njih pa uvedli nove in ustvarili nova delovna mesta. Še največji izziv je kadrovanje, saj težko najdemo primerne mlade kadre, zato se povprečna starost zaposlenih v podjetju povišuje. Menim, da za dolgoročni razvoj potrebujemo tudi mlade ljudi in takšne, ki razmišljajo drugače. Potrebujemo svežo kri in zamisli.

Kako pa rešujete te izzive?

Recimo tako, da sploh nimam lastne pisarne. Prejšnje mesece sem deloval med sodelavci v prodaji, gledal, kako delajo, in način dela primerjal s tujino. Zadnja dva meseca sedim med tehniki in spremljam, kako usklajene so kompetence med tistim, kar delamo, in tistim, kar prodajamo. Ugotovil sem, da potrebujemo več odprte komunikacije med oddelki in zaposlenimi. Zato smo uvedli tako imenovane torkove table, kjer zaposleni predstavijo svoje delo drug drugemu. Odprta komunikacija ter izmenjava vsebin in dosežkov sta pozitivno vplivali na produktivnost zaposlenih pa tudi njihova pripadnost podjetju je boljša.